‘Ik ben niet gevoelig voor reclame’, ik hoor het je denken. En dat is ook vaak wat ons bewuste denkt. Ons onbewuste daarentegen is juist gevoelig voor reclame. Laat 95% van onze gedachten nu net onbewust zijn … Vandaag nemen we je mee in overtuigen en beïnvloeden aan de hand van de zeven overtuigingsprincipes van Cialdini. Iedere marketeer, reclamemaker of verkoper kent ze wel. En ik denk dat we gerust kunnen zeggen dat meneer Cialdini de meest bekende expert is op het gebied van beïnvloeden en overtuigen. Zijn zeven overtuigingsprincipes vormen de basis voor veel, maar dan ook écht veel campagnes. Bereid je voor, want daar komen ze!
1. Wederkerigheid – een kwestie van geven en nemen. Je krijgt een gratis product en krijgt hier automatisch (vaak onbewust) het gevoel bij dat je iets terug moet doen. Het is ons van jongs af aangeleerd, als je iets krijgt dan doe je iets terug. Zo simpel is hoe wederkerigheid werkt, ook in de reclame.
2. Commitment en consistentie – het begint bij commitment, zodra deze is gemaakt is het mens-eigen om te laten zien dat je consistent bent. Inconsistentie wordt vaak niet gewaardeerd en wordt als negatief gezien. Vooral naar de buitenwereld is het mens-eigen om te laten zien hoe consistent je bent. En zelfs als we weten dat het de verkeerde beslissing is maken we onszelf wijs dat het de juiste is. Alles om zo consistent mogelijk te zijn. Kort gezegd; maak je de drempel tot commitment laag, dan blijft een consistente klant over.
3. Sociale bewijskracht – even kijken wat een ander ervan vindt, een paar reviews lezen of een vriend om zijn mening vragen. We zijn erg gehecht aan meningen van anderen, en het liefst ook goedkeuring. Door de lach geluiden bij een comedy film lach je vanzelf mee, want als zij het grappig vinden, waarom jij dan niet? Je raakt meer en meer overtuigd, als anderen ook overtuigd zijn.
4. Sympathie – er zijn een aantal factoren die sympathie opwekken; fysieke aantrekkingskracht, gelijksoortigheid, complimenten, contact & samenwerking. Door sympathie op te wekken creëer je dat mensen je mogen. En geloof het of niet, we zeggen het liefst ‘ja’ tegen mensen die we mogen. Het opwekken van sympathie is iets wat vaak terug te zien is in het reclamevak.
5. Autoriteit – “Het is haar expertise, zij zal het wel weten.” Een witte jas of maatpak doet nog altijd wonderen. Het straalt autoriteit uit en we belanden in een soort automatisch proces. Het is simpelweg geloofwaardig. Op die geloofwaardigheid baseren we onze keuze.
6. Schaarste – vrijwel iedereen is gevoelig voor schaarste, en dat betreft niet alleen het laatste koekje in de trommel … Iets wat moeilijk te verkrijgen is zien we vaak als waardevol en door het gevoel dat dit product niet vanzelfsprekend te verkrijgen is, willen we het hebben. Ook de sociale bewijskracht komt hier nog even om de hoek kijken, want wat als je buurman heeft wat jij niet hebt? Een mooi voorbeeld is toiletpapier in coronatijd, als iemand eenmaal begint met hamsteren, dan gaan we met z’n allen!
7. Eenheid – dit laatste principe heeft Cialdini pas jaren later toegevoegd aan zijn lijst. Dit principe heeft alles te maken met het prikkelen van het wij-gevoel. Wanneer je er als reclamemaker of bijvoorbeeld als ondernemer in slaagt om een wij-gevoel te creëren zal je zien dat mensen sneller geneigd zijn om je te volgen, met je samen te werken of te doen wat je vraagt.
Zo, dat was ons stapje terug naar de basis van reclame. Althans, een klein deel hiervan. De zeven principes van Cialdini in vogelvlucht. Zelf vinden we dit natuurlijk reuze interessant en we hopen dat ook jij, ja jij daar, deze principes niet meer uit je hoofd krijgt. Je zult ze zien in de reclame die je tegenkomt, betrapt jezelf er misschien op dat je beïnvloed bent of gebruikt deze principes ook in je eigen communicatie. Wij zijn benieuwd!